お試し→高額商品購入のこれ

お客様は来るのですがコースが決まらない

お試しは入るのですが高額コース渋られる

適当な言い訳で断られる

なるほど、そういう理由で高額コースが決まらない

のであれば今日のこの記事は価値あるものになるでしょう。

なぜなら僕のまわり、そして僕も

この呪縛に悩まされてそして解決していったからです。

最初に結論を２つだけお話しましょう。

１つはターゲット層がズレてる。

１つ方法論に走っているいうことです。

順に解説していきます。

１：ターゲットのズレ

これは深刻です。

そもそもですが悩んでいない人を

集客しているケースが多いです。

大して悩んでいない人を相手にしていると

労力は掛かるのにお金は入ってこないという

ことになります。

だから一番に大事なのが誰のどの商品サービスなのか

ということを突き詰めていく必要があります。

例えばあなたが車屋だとしましょう。

車は車でも板金もあればガラスメンテナンス、

コーティングなどいろいろなものがあります。

どのお客様を狙うのか、どのような用途で

集めるのかを決めていく必要があります。

まずこれが決まらないとバックエンド

商品利益商品というものは決まりません。

例があったほうがいいと思うので

こんな話をしましょう。

メルセデス・ベンツ専用のコーティングをしています。

メルセデスの車体はあなたが思っているよりも

デリケートなのでそのへんの車屋さんで

メンテナンスを出すと

逆に車体を傷付けることになります。

このようなメッセージを出して

反応する見込客はバックエンド商品を

買う可能性があります。

なぜならあなたの出したメッセージで

お客様は

「あ、この人は私のことを理解しているかも」

とぐっと距離を縮めるからです。

そもそもですけど

高額商品が決まらないのは理解の欠如です。

お客様の欲しいものと

売り手のメッセージがズレているのです。

売れないはずです。

２：方法論に走っている

でもその方法論が間違えている。

この章でも結論をいいますが

売り方よりも売れない理由を

潰していくほうが高額商品は売れる

ということです。

どういうことなのか説明しましょう。

例えば100万円の痩身コースを

売っているとしましょう。

売り方はメニュー表を作って

机の上にメニュー表を置いといて

お客様に提案していく。

たったこれだけです。

もっと言えば買うまでお客様に

「いかがですか？」と何回も何回も何回も

アプローチしているとそのうち売れます。

買わないとすれば

アプローチの回数が低い。

さあ頑張ってください。

これで売れる人たちはたぶんきっと

100人に1人くらいでしょう。

こんなやり方を教えてくれる人は

世の中たくさんいるでしょう。

でもこれで売れる人は

果たしてどれくらいいるでしょうか？

あと信頼構築しましょうーそうすると売れますー、

みたいなアプローチも確かにそうなんですけ

どそもそもそれができないから

困っているのではないか？という感じです。

いい方法をお教えします。

売れていない理由を９０％潰していくと

間違いなく今よりも高額商品は売れます。

そもそもお客様がお試しを買って

なぜ次のバックエンドを買わないと思いますか？

その理由を潰しましょう。

僕は昔まで車が大好きだったので

よくCONES（フェラーリとかランボルギーニが

売ってるディーラー）に見に行きました。

でもほとんど購入はしなかったです。

当然です。

なぜ見に行ったのに買わなかったのか？

それは買う理由がなかったからです。

458という車に乗っていた時こう思いました。

当時その車はあまり世の中に

出回っていなかったので

「自分は他人よりもええ車に乗っているから

誰々より上で多くの人に見られている」

という理由で乗ってました。

それ以外の理由はありませんでした。

高額の製品が売れないとすれば

売り手が買う人に買う理由を聞いていないし

勝手にいろんなメリットを押し付けているだけ。

もっと簡単に言います。

なんで欲しいんですか？って聞いていないし

買わない理由を潰していないからです。

買わない理由で間違っている答えの典型例なのが

「お金がない」というやつです。

これは違います。

買う理由とあなたのサービスに価値がないだけです。

お金が全然無いのにブランド物を買っている人が

たくさんいますからきっと

お金が無いという理由＝買わないという

構図にはならないのです。

gift

まとめ

ターゲットを絞りましょう。

その絞ったターゲットがどうしたいのか？

を考えたうえで高額商品を提案しましょう。

あとは買わない理由を潰していきましょう。

そして欲しい理由も聞いておくと尚良しです。

ますだたくお

追伸：100万円以上の高額商品を売ってみたいですか？

ぜひ2月2日か3月2日空けておいてください。